Interbranche

Professionnalisation des acheteurs - La négociation (maîtrise)

Objectifs

  • Identifier les méthodes efficaces pour la préparation à la négociation

  • Savoir gérer des négociations en situation complexe et/ou conflictuelle

  • Optimiser ses performances personnelles pour convaincre un fournisseur

  • Mener une négociation tout en respectant le cadre réglementaire

  • Consolider sa stratégie de négociation

  • Savoir conclure une négociation

Pédagogie

Apports conceptuels et exposés méthodologiques / QCM / Cas pratiques / Simulation de négociation

Une demi-journée consacrée à la mise en pratique :

  • Quelques méthodes simples d'analyse de personnalité, des techniques de communication, rapportées au contexte de la négociation.

  • Des exercices de mise en situation permettant de "travailler" son comportement, mais aussi appréhender celui des autres acteurs de la négociation.

  • Présentation des techniques de vente – Identification de leurs objectifs et modes d'action.

  • Mesurer l'impact de la motivation de chacun des acteurs sur la performance pendant la négociation.

  • Des techniques de négociation (savoir-faire) plus élaborées mettant en œuvre la capacité à négocier en équipe, à être à l'écoute de ses partenaires et de ses interlocuteurs.

Programme

1. LE CADRE JURIDIQUE DE LA NEGOCIATION DANS LES MARCHES PUBLICS

Jusqu'où est-il possible d'aller dans la négociation compte tenu de la réglementation et notamment des principes d'égalité de traitement et de transparence des procédures ?

  • Quoi, quand, comment avec qui et sous quelle forme négocier ? : Les questions pratiques auxquelles la réglementation ne répond pas toujours de manière précise

  • Comment rendre ma négociation efficiente ? (Aller au-delà du marchandage)

  • Comment se donner la marge de manœuvre nécessaire et maîtriser le processus de la négociation ?

2. LES LIMITES REGLEMENTAIRES DE LA NEGOCIATION DANS LES ACHATS PUBLICS
  • Quand peut-on négocier ? : les procédures et situations qui l'autorisent.

  • Avec qui négocier ? sous quelle forme ?

  • Que peut-on négocier ? Quelles sont les marges de manœuvre ?

  • La négociation et les principes d'égalité de traitement et de transparence : opportunités/risques, trouver la bonne limite.

3. ETABLIR UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION
  • Les objectifs du pouvoir adjudicateurs en termes d'achat : la sécurité des décisions, générer des économies, l'insertion professionnelle, la protection de l'environnement : comment promouvoir ces objectifs au travers de la négociation ?

  • Les marges de manœuvre du pouvoir adjudicateur : le prix, les quantités, les délais et le planning de réalisation, la qualité...

4. LA CONDUITE DE LA NEGOCIATION
  • Négocier c'est maîtriser les techniques (savoir-faire) mais également les comportements (savoir-être) :

- Son propre comportement : Il faut bien se connaître pour optimiser son comportement et son efficacité en négociation (utiliser ses points forts, maîtriser ses faiblesses)

- Ceux de ses partenaires : savoir gérer la négociation en équipe, comment faire du collectif une force.

- Ceux de ses interlocuteurs : comment identifier leur "savoir –être" pour en faire un atout dans les négociations.

  • Le savoir-faire : les techniques de négociation :

- Connaître les mécanismes de chacune des techniques de négociation

- Autres éléments de la boîte à outils du négociateur

5. LA TRAÇABILITE DE LA NEGOCIATION
  • Le rapport de négociation : contenu et intérêts.

  • La notification du rejet de l'offre : forme et contenu